【そこで戦ったら負け確定！？】『ISSUEから始めよ』×『USJを劇的変えた、たったひとつの考え方』 part②
Part①を読まれていない方はこちらをどうぞ。
https://yoshiyoshiyoshix.hatenablog.com/entry/2020/05/15/163208
『USJを劇的変えた、たったひとつの考え方』の要約
大阪を代表するテーマパークUSJ。
2010年頃までは年々客数が落ちていた。
しかし作者の森岡さんが赴任して以降、劇的に回復！
それはどうやったのか？
答えはたったひとつに集約される。
それは「消費者視点に立つこと」
言い方を変えれば、
つくったもの（アトラクション）を売るのではなく、
売れるものをつくる会社に転換したということ。
マーケティングはその役割を担っている「消費者の代弁者」である。
組織を勝たせるためには、まずするべきこと。
それは「どこで戦うか？」を見極めること。
他社との争いで勝てない戦いを挑んでも負ける。
当たり前のことだが、ほとんどの会社はその過ちを犯している。
だから、自社の強みを生かした「勝てる」ポイントを探し当てる。
このポイントを「ビジネスドライバー」という。
それが見つかったら、そこからはフレームワークに従っていく。
①目的を決める
②目標を決める
③戦略を決める
④戦術を決める
それぞれについて解説していきます。
①目的とは、、、
その名の通り。
決めるコツは「シンプル」なこと。
例えば、来年の入場者数を100万人UPさせるなど。
②目標とは、、、、
目的を達成するための「ターゲット」
４W1Hの「WHO」にあたる。
つまり、誰に売るのかを決める
例えば、ファミリー層とかシニアとか。
WHOを決める時のコツは「ターゲットを狭めすぎない」こと。
理由は採算があわないから。
世間では「ペルソナ分析」といい、見込み客を思い浮かべて、
ついついやってしまいがち。
ニッチなターゲティングをしてしまったかどうかは、こう自問することがおすすめ
「そんな人、何人くらいいるの？」
少な過ぎると結論づけるなら、ターゲットを狭めすぎている。
③戦略とは、、、、
「何を売るのか？」を定める行為。
答えは「本質を売る」である。
４W１Hの「WHAT」にあたる部分。
例えば、USJはジェットコースターの乗車券を売っているのではない。
「ドキドキ感」や「ワクワク感」を売っているのである。
有名なマーケティングの格言がある。
「ドリルを売るな。穴を売れ」
そしてWHATが決まれば、自社の資源を配分する必要がある。
具体的にはヒト・モノ・カネをどこに注ぐかを決めるという事。
言い換えれば、「選択と集中」。
つまり、戦略とはWHATを決め、そのために資源を選択することである
④戦術とは、、、、
具体的な手段である。
４W１Hの「HOW」の部分であり、ユーザーが認識しているものである。
企業側からすると、WHATをWHOに届ける手段ともいえる。
先ほどの格言
「ドリルを売るな。穴を売れ」
これでいうと、穴がWHATで、ドリルがHOWである。
これらぼフレームワークに沿って
マーケティングを行うのが基本である。
【究極の一言まとめ】
消費者の視点になり消費者の求めている「本質」を売れ！
次回は
Part③の【クロス理解】です。
https://yoshiyoshiyoshix.hatenablog.com/entry/2020/05/17/141717
